2024-11-21 13:17:003163
Alice的公司主營“純糧食制造的生物餐具”，
產(chǎn)品環(huán)保、便捷，但價格較高，
除了歐洲市場的客戶，
其他市場難以承受這樣的價格。
純糧食制造的生物餐具
在剛剛使用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶時，
Alice用“可降解餐具”作為關(guān)鍵詞，
搜索到的采購商數(shù)量只有71家。
如果再篩選出歐洲市場的客戶，
采購商數(shù)量就更少了。
這根本無法滿足Alice對于業(yè)務(wù)增長的需求！
先擴大市場
再追求精準(zhǔn)
在一次頭腦風(fēng)暴中，
Alice意識到自身產(chǎn)品
其實與一次性勺子、一次性刀叉等餐具
具有相同的功效！
所以可以將目標(biāo)市場擴展到這一范圍
但為了凸顯自己的競爭優(yōu)勢，
Alice還需梳理自身產(chǎn)品的特點：
不僅環(huán)保便捷，
而且顏色豐富、可塑性強，
可以按要求定制餐具的外形
不同造型的餐具
所以Alice決定，
不僅要在“環(huán)保產(chǎn)品”領(lǐng)域?qū)ふ铱蛻簦?/span>
還要嘗試進(jìn)入日常餐具市場，
在這一市場中找到自己真正的客戶。
于是，Alice將“一次性刀叉”作為關(guān)鍵詞，
搜索到的采購商數(shù)量上升至1434家。
是原來的20倍！
采購商數(shù)量的增加頓時讓Alice信心倍增
她發(fā)現(xiàn)，TradeGPT還有AI拓展關(guān)鍵詞的功能
于是她將“一次性刀叉”的近義詞
Single-use utensils, plastic cutlery…
都納入搜索范圍，
結(jié)果，采購商數(shù)量瞬間提升至7226
是原來的100倍！
隨著潛在客戶數(shù)量的不斷增加，
Alice終于能夠開始精準(zhǔn)定位她的目標(biāo)市場。
她開始對超過7000家采購商
進(jìn)行細(xì)致的分層篩選，依據(jù)四個關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)：
歐洲發(fā)達(dá)市場、
對產(chǎn)品環(huán)保性有要求、
對產(chǎn)品外觀有較高要求，
對定制化服務(wù)有明確需求。
在明確了目標(biāo)客戶的特征后，
Alice運用多輪營銷策略
在三個方向上找到了可以進(jìn)一步溝通的客戶群體。
分別是：
電影院、主題樂園和兒童賣場相關(guān)的供貨商。
經(jīng)過深入的溝通后，
Alice最終與一家主題樂園的餐具供貨商
達(dá)成了合作意向。
該樂園需要Alice為他們提供
多樣化的餐具定制服務(wù)，
將餐具設(shè)計成各種卡通造型，
以滿足樂園內(nèi)不同區(qū)域和活動的需求。
這一合作不僅為Alice的業(yè)務(wù)帶來了新的發(fā)展機遇，也為主題樂園的游客提供了更加個性化和有趣的用餐體驗。
上面提到的方法正是替代品客戶開發(fā)法。
替代品是指兩種商品在滿足消費者同一類型的需要時具有相同或相近的功效。當(dāng)自身產(chǎn)品有優(yōu)勢時，可以考慮尋找替代品的對應(yīng)市場。
在實際應(yīng)用中，替代品客戶開發(fā)法要求企業(yè)不僅要深入了解自己的產(chǎn)品特性和優(yōu)勢，還要對市場上的其他產(chǎn)品有充分的認(rèn)識。通過對比分析，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品與市場上已有產(chǎn)品之間的差異和優(yōu)勢點。
例如故事中的Alice，她發(fā)現(xiàn)可降解餐具可以作為一次性刀叉的環(huán)保替代品，這一發(fā)現(xiàn)讓她的產(chǎn)品能夠觸及更廣泛的市場，因為那些原本使用一次性刀叉的消費者現(xiàn)在有了更加環(huán)保的選擇。
使用替代品客戶開發(fā)法的關(guān)鍵在于創(chuàng)新思維和發(fā)散性思考。企業(yè)需要跳出傳統(tǒng)框架，尋找非傳統(tǒng)的市場機會。這意味著企業(yè)要敢于嘗試新的方法，找到獨特的定位，從而獲得競爭優(yōu)勢。
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