【超長(zhǎng)干貨】外貿(mào)行業(yè)越來(lái)越卷，怎么辦？建議你試試“第一性原理”

“卷！太卷了！”我總是聽到外貿(mào)業(yè)務(wù)員有這樣的抱怨。

“你卷我也卷”，很多外貿(mào)公司一聽到某個(gè)商品賺錢，就都一股腦沖進(jìn)去；發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，就通過(guò)不斷的降價(jià)來(lái)爭(zhēng)取客戶。

我看了，也是不住地?fù)u頭：這哪是“卷”，分明是“懶”。

把已經(jīng)發(fā)生的事情，當(dāng)作是解決當(dāng)下問(wèn)題的鑰匙，這樣是做不成事情的。

那么，怎樣才能真正“反內(nèi)卷”呢？建議你試試“第一性原理”。

第一性原理，一句話說(shuō)明白，就是通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)

這一招玩得特別六的，當(dāng)屬馬斯克了。

在航天領(lǐng)域，火箭成本是一個(gè)天文數(shù)字。

這是馬斯克的SpaceX登場(chǎng)之前航天市場(chǎng)的共識(shí)。

造一枚火箭，從供應(yīng)鏈采購(gòu)各種零部件來(lái)組裝，

價(jià)格輕輕松松就超 6000 萬(wàn)美元，

好多國(guó)家和企業(yè)都被這高昂成本嚇得望而卻步。

但是，馬斯克就想把太空探索的生意做大做強(qiáng)。

怎么辦？是繼續(xù)忍受高成本，還是打破僵局？

馬斯克就想到了第一性原理：

火箭成本為什么這么高？是材料貴嗎？

是的，像獵鷹 9 號(hào)，就大量用鋁合金和碳纖維復(fù)合材料。

貴在哪里？

供應(yīng)商的報(bào)價(jià)出奇的高！

我能繞過(guò)供應(yīng)商自己生產(chǎn)嗎？

也許可以，雖說(shuō)前期建廠得花 2 億美元，設(shè)備 1.5 億美元，每年人才投入 5000 萬(wàn)美元，但優(yōu)化后火箭成本能控制在 3000 萬(wàn)美元以內(nèi)。相較6000萬(wàn)美元，打了對(duì)折。

還能讓火箭發(fā)射成本再降一降嗎？

能，之前都是發(fā)射一次就報(bào)廢，

如果循環(huán)利用，成本就能大大降低！

于是，我們看到了SpaceX完成

“筷子夾火箭”式星艦回收。

 

你看，第一性原理真的有用！

有些企業(yè)不認(rèn)這個(gè)理兒，覺得

“我家大業(yè)大，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么大風(fēng)大浪沒見過(guò)”

那可就很容易出大問(wèn)題。

韓國(guó)造船業(yè)的經(jīng)歷，給咱好好地上了一課。

韓國(guó)造船業(yè)以前可是風(fēng)光無(wú)限，長(zhǎng)期穩(wěn)坐全球造船業(yè)頭把交椅。但他們后來(lái)就固步自封，只想著站在過(guò)去的功勞簿上，靠低價(jià)來(lái)?yè)層唵危瑓s忽略了技術(shù)研發(fā)這一發(fā)展的根基。

在全球?qū)Υ碍h(huán)保性能要求日益提高的大趨勢(shì)下，如果按照第一性原理，就應(yīng)該思考從船身的材質(zhì)優(yōu)化、發(fā)動(dòng)機(jī)的全新設(shè)計(jì)理念等基礎(chǔ)方面入手，來(lái)降低能耗和減少排放。

可韓國(guó)造船業(yè)沒有這么做，只是在原有的技術(shù)框架上小修小補(bǔ)，甚至為了降低成本，采用一些質(zhì)量一般但價(jià)格低的材料。結(jié)果呢，船造出來(lái)環(huán)保指標(biāo)不達(dá)標(biāo)，在國(guó)際市場(chǎng)上越來(lái)越不受歡迎。

而中國(guó)造船業(yè)抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，大力投入研發(fā)，從根本上解決環(huán)保性能問(wèn)題，在新型環(huán)保船舶的建造上取得了很大突破，訂單越來(lái)越多，逐漸就超越了韓國(guó)造船業(yè)。

根據(jù)特易E平臺(tái)的數(shù)據(jù)，2024年前10個(gè)月，中國(guó)客運(yùn)或貨運(yùn)船舶 (HS:8901) 出口總額已超過(guò)333億美元，同比上升約75%。重點(diǎn)市場(chǎng)如下表所示：

所以啊，從韓國(guó)造船業(yè)的例子就能看出來(lái)，

忽略第一性原理的重要性，

就會(huì)在市場(chǎng)變化中失去競(jìng)爭(zhēng)力。

我們的客戶中，就有一家企業(yè)，

利用“第一性原理”，讓自己的銷量大增。

這是一家保溫杯出口企業(yè)。當(dāng)市場(chǎng)陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥沼時(shí)，其他企業(yè)往往只在價(jià)格、外觀等表面因素上做文章，但他們并沒有隨波逐流，而是運(yùn)用第一性原理深入思考保溫杯的本質(zhì)。

保溫杯的本質(zhì)是什么？

保溫咯，讓熱水不至于那么快就涼了。

不是的，確切的說(shuō)，

是延緩液體溫度變化的速度。

有什么區(qū)別嗎？

有，保溫杯能讓溫度下降變慢，

同樣也能讓溫度上升變慢。

所以？

所以，冰水也沒有那么快變成溫水了！

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這一思維的轉(zhuǎn)變看似簡(jiǎn)單，實(shí)則是對(duì)產(chǎn)品功能的重新定義。

于是，他們抓住了美國(guó)人喜歡喝冰美式的消費(fèi)習(xí)慣，讓保溫杯成為保持冰美式口感的絕佳選擇。

這一創(chuàng)新舉措讓他們的產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟，銷量大增。一下子就成為了美國(guó)消費(fèi)者青睞的對(duì)象，訂單量源源不斷。

可見，運(yùn)用第一性原理能讓企業(yè)找到新的突破點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)隱藏的市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。

說(shuō)了這么多第一性原理的好處，

我們來(lái)說(shuō)說(shuō)更具體的：

外貿(mào)人如何運(yùn)用第一性原理開發(fā)客戶？

咱都知道，現(xiàn)在外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)那叫一個(gè)激烈，

大家都在找各種法子拓展業(yè)務(wù)、找客戶。

可有時(shí)候就盲目跟風(fēng)，沒從根源上去想。

就拿線上 B2B 平臺(tái)來(lái)說(shuō)，

好多企業(yè)一股腦兒往里砸時(shí)間、精力和錢，

結(jié)果發(fā)現(xiàn)平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)也白熱化。

是繼續(xù)投入，還是轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一個(gè)平臺(tái)？

這時(shí)候就得回歸第一性原理，思考業(yè)務(wù)的本質(zhì)。

咱們?yōu)樯兑?B2B 平臺(tái)呢？

是為了找更多客戶、拿更多訂單。

如何獲得更多的客戶？

自然是更好地滿足客戶的需求，

滿足更多客戶的需求。

滿足客戶的需求，我們只有一種渠道嗎？

當(dāng)然不是！

有的企業(yè)就悟到了這點(diǎn)。

他們先優(yōu)化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加功能或者改進(jìn)設(shè)計(jì)，讓產(chǎn)品更貼合客戶需求。

同時(shí)，利用數(shù)字化工具監(jiān)測(cè)全球不同市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，像發(fā)現(xiàn)某個(gè)新興市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品有需求但還沒被充分滿足，就趕緊切入，擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。而且，在宣傳推廣上也多管齊下，B2B 平臺(tái)、展會(huì)、社媒營(yíng)銷都用上，全方位地讓客戶知道自己能滿足他們的需求。這樣一來(lái)，客戶自然就被吸引過(guò)來(lái)了，訂單也就不愁了。

“要不要繼續(xù)投B2B平臺(tái)”的問(wèn)題”也解決了。

所以啊，朋友們，外貿(mào)想要做得好，最重要的還是思維方式。

將第一性原理運(yùn)用在外貿(mào)業(yè)務(wù)的方方面面，從根本上去思考業(yè)務(wù)發(fā)展，精準(zhǔn)定位客戶需求并滿足它，才能在當(dāng)下日漸激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

記住這句話：

反內(nèi)卷第一步，第一性原理來(lái)幫助！