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外貿(mào)干貨丨客戶開發(fā)與跟進，這 8 個注意事項你知道嗎？

2023-07-05 17:20:005438

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在首次溝通中就達成交易的客戶只有5%左右，而剩下的95%都是通過后續(xù)的跟進逐漸達成的。
由此可見，跟進客戶對于外貿(mào)人來說非常重要！
有效跟進客戶不僅能增強客戶的黏性，還能通過客戶的口碑效應(yīng)帶來更多新客戶。
市場有限，客戶有限，如何在有限的客戶群體中更好地把握住目標(biāo)客戶從而促成訂單？今天我們就一起來討論一下這個問題 。
 
如何跟進不同類型的客戶？

跟進客戶的重要性不言而喻，但這并不意味著，只要是個客戶就直接跟進，對癥下藥才能有效治病，跟進客戶需要考慮到不同客戶的差異性，針對不同情況的客戶采取不同的跟進方法。

 
 

已報價的客戶

在向客戶報過價之后，過幾天要記得再詢問一下對方是否收到了報價，如果沒收到就提醒一下客戶，必要時將價格再發(fā)過去，如果客戶已收到的話就要再進一步了解其對于報價的想法。如果客戶有興趣也有需要，但對價格還有不同意見的話，在跟進時最好收集同類其他產(chǎn)品或服務(wù)的價格情況，向客戶說明自己所報價格的成本依據(jù)及優(yōu)勢等。

 

 
 

態(tài)度不明確的客戶

有些客戶由于對你的產(chǎn)品或服務(wù)還不夠深入了解，因此表現(xiàn)出一種可買可不買的態(tài)度，讓你捉摸不透其最終意圖。這類客戶首先需要你在跟進時進一步根據(jù)對方的反饋將自己的產(chǎn)品或服務(wù)以簡潔的語言闡述清楚，并且向客戶明確核心的優(yōu)勢，讓客戶知道購買你的產(chǎn)品或服務(wù)能給其帶來什么樣的好處，從而讓其下定決心購買。

 

 
 

已寄送樣品的客戶

對于這類客戶，在跟進時注意不要太過頻繁，一味詢問對方對樣品的意見，否則容易引起對方的反感。在最初跟進時，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒回復(fù)，可以隔一兩周再跟單詢問一次，如果價格有更新也可以在跟單的時候跟對方說明一下，引起對方的關(guān)注。

 

 
 

已成交的客戶

對于已經(jīng)成交的客戶，很多外貿(mào)朋友總會狠心地“過河拆橋”，再不搭理對方，實際上，如果注意后續(xù)的跟單，即使是已經(jīng)成交了的客戶，也可能會再次成為“回頭客”，甚至自發(fā)為你推薦來更多的新用戶。因此，需要適時地保持與這類客戶后續(xù)的溝通，根據(jù)對客戶需求的了解，有針對性地向其推薦之后新的產(chǎn)品或服務(wù)。

 

圖片
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潛在客戶

潛在客戶是很多外貿(mào)朋友在跟單時往往容易錯過的對象，在跟單時一定要注意保持對這類客戶的耐心，業(yè)務(wù)的促成往往就是在不懈的堅持和努力之后發(fā)生的。

 

有些客戶在跟單回復(fù)時字里行間透著濃濃的拒絕，清楚地表明了其對你的產(chǎn)品或服務(wù)的無感，或者已經(jīng)購買了同類的其他產(chǎn)品或服務(wù)，這時候，可千萬不要就此放棄，即使這次交易不成功，還有以后無數(shù)次的機會，因此要注意后續(xù)保持聯(lián)系，但也不要太緊；而有些客戶可能目前還沒有對產(chǎn)品或服務(wù)的需要，但說不準(zhǔn)以后就有需要了，如果在那之前注意適時地跟進，在節(jié)假日適當(dāng)?shù)匕l(fā)送問候聯(lián)絡(luò)感情，那么當(dāng)客戶有需求時就會第一時間想到你。

 

 

跟進客戶的關(guān)鍵在哪里？

跟進客戶，其實方法和技巧千千萬，不同的用戶及不同的實際情況需要采取的跟進方式都不一樣，但萬變不離其宗，把握好以下8個關(guān)鍵點，能讓你的客戶跟進更有效：

 

01 每次跟客戶溝通前要確立目標(biāo)
客戶跟進溝通工作不能是臨時起意，更不能是漫無目的的，既然要花精力去與對方溝通，那就要找好溝通的目標(biāo)，是要與客戶達成一個訂單合作，還是要初步獲得客戶好感，或者是邀請客戶參觀企業(yè)等等，有了目的，溝通才有方向。
02 溝通時要與客戶保持同一頻道
當(dāng)客戶問出很難回答的問題時，有些人會選擇顧左右而言他，或者避重就輕的遮掩問題本質(zhì)，很容易讓客戶產(chǎn)生反感，真的無法回答的時候就明確告訴客戶這個問題你暫時無法回答，在價值觀和思想上需要與客戶保持一致性，客戶關(guān)心什么，就回答什么。
03 溝通過程中做要點記錄
在業(yè)務(wù)過程當(dāng)中，肯定是溝通得越多，互相之間越是了解對方，不容易產(chǎn)生不必要的誤會，在與客戶溝通的過程中，一定要有詳細的記錄，一些在私聊軟件上的溝通過程，重點部分一定要移到郵件上進行確認，郵件是一個比較正式的溝通方式，同時也是一個保證記錄的有效方法。
04 明確客戶期望并記錄
想要讓客戶和你合作，客戶肯定是有要求的，要么是要求有足夠的實力能夠生產(chǎn)，要么是要求有足夠的售后保障等等，建議客戶表露出期望后記錄下來，并做好實施計劃給客戶瀏覽，讓客戶知道你能夠滿足他的需求。
05 合作計劃實施前明確費用問題
計劃做得再好，如果在價格問題上出現(xiàn)分歧也是容易泡湯的，所以在定好合作計劃以后一定要跟客戶明確價格費用問題，這個階段是與客戶討價還價的階段，包括產(chǎn)品價格的確定，相關(guān)費用的歸屬，開模費、運費、報關(guān)費什么之類的等等，都需要明確好，涉及到利益的問題是很容易產(chǎn)生分歧的。
06 項目計劃邀請客戶參與
 
既然是為了滿足客戶的需求，那么不僅僅是做出計劃就完事了的，更重要的是要聽取客戶的意見，最好是能夠讓客戶參與其中，形成更穩(wěn)定的合作關(guān)系，當(dāng)客戶能夠參與到合作計劃當(dāng)中，也就體現(xiàn)了客戶的合作意愿很強烈。
07 合作計劃實施積極反饋
當(dāng)進入了實施階段的時候，一定要積極反饋問題，有些業(yè)務(wù)員喜歡悶著頭做事情，雖然你能把事情做得很好很漂亮，但是客戶心里卻并不是放心的，他對于生產(chǎn)進度和狀況一無所知的情況下，心里是惶恐的，擔(dān)心會影響到自己的銷售，這時就需要實時反饋進度給客戶知道，讓客戶安心。
08 做好總結(jié)工作
想要與客戶有持續(xù)的合作，不僅僅只做一單，那就需要不斷地去總結(jié)與客戶的合作情況，在過程當(dāng)中出現(xiàn)的問題需要不斷地改進，讓客戶看到進步，才會持續(xù)進行合作。

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