外貿(mào)干貨|抓住展會契機，高效開發(fā)客戶！

首先，在參加展會時，業(yè)務(wù)員應(yīng)提前準備好本子和筆，隨時隨地記錄每一位客戶的需求、提問的要點、對產(chǎn)品感興趣的點等洽談內(nèi)容，這些記錄將是以后分析客戶、與客戶進行深入洽談的重要依據(jù)。

等展會結(jié)束后，業(yè)務(wù)員要把展會中記錄的筆記再次梳理清楚，并做好分級處理。大致可以分為以下幾類：

A類客戶：這類客戶是對公司規(guī)模、交期、產(chǎn)能等有過深入了解的，他們有著較為明確的意向，并且已經(jīng)有過一定的了解，所以整體成交的可能性會高很多。

B類客戶：這類客戶有過產(chǎn)品交流，也問過報價，但有穩(wěn)定供應(yīng)商。雖然無法在短時間內(nèi)與他們成交，但其顯然是有更換供應(yīng)商、或儲備供應(yīng)商意向的，因此這類型的客戶更多需要長期跟進，未來或許會有機會成交。

C類客戶：這類客戶只有簡單交流，互換了名片，但是沒有明確的產(chǎn)品需求和采購需求。他們可能對行業(yè)并不了解，但是有開拓意向，所以外貿(mào)人需要不斷引導(dǎo)，加深他們對公司和產(chǎn)品的了解，與此同時也要明確他們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍，這樣才能知道對方是否有開發(fā)價值。

D類客戶：這類客戶在展會中是大量存在的，只是拿了樣本，換了名片，或者是為了小禮品過來轉(zhuǎn)了一圈，但是關(guān)于產(chǎn)品和公司基本上沒有交流。對此，業(yè)務(wù)員要通過信息收集、分析、重新篩選再考慮是否開發(fā)。

一般來說展會是持續(xù)好幾天的，等第一天展會結(jié)束后，業(yè)務(wù)員回酒店就應(yīng)該立刻給鎖定的客戶寫一封重要的郵件。

郵件內(nèi)容主要包括白天和客戶交談過程中，涉及到的問題的詳細解答，并且可以附上當(dāng)時給客戶拍的照片、公司和產(chǎn)品的照片等，這種類似于會談紀要的郵件會非常吸引客戶，并且也會讓客戶覺得非?？煽?。

以上兩步是為了給后續(xù)開發(fā)客戶打基礎(chǔ)，接下來業(yè)務(wù)員應(yīng)循序漸進，將前兩步中篩選出來的重點客戶，進行深層的信息挖掘，通過對客戶的系統(tǒng)分析，可以進行策略性跟進。

比如，業(yè)務(wù)員可以從客戶的購買潛力分析，從而挖掘出客戶本身經(jīng)營哪些產(chǎn)品，客戶現(xiàn)在的采購規(guī)模有多大，現(xiàn)有的采購品類有哪些，客戶的銷售渠道包括什么……挖掘的信息越多，就可以更準確地把握客戶需求。

同理，還可以從客戶購買的可能性、購買量、成為優(yōu)質(zhì)客戶的潛力等進行深度剖析。最終，通過由表及里的層層分析，可以全面地呈現(xiàn)出客戶和企業(yè)的雙向匹配度。

當(dāng)展會全部結(jié)束后，有些客戶會出現(xiàn)難以繼續(xù)跟蹤下去的問題，針對這一點，可以從開發(fā)信的角度改變情況，首先，思考一下自己寫的開發(fā)信是否千篇一律、缺乏特點，沒有針對性的開發(fā)信一般都不會受客戶待見，就好比群發(fā)的消息沒有私發(fā)的消息受重視。其次，看看開發(fā)信里關(guān)于公司和產(chǎn)品的介紹是否凸顯出了特有優(yōu)勢，擁有別人沒有的，才能在客戶眼中脫穎而出。

那么，如何寫一封打動客戶的開發(fā)信呢？在之前的文章中，給大家提供過幾類不同的開發(fā)信模板，展會結(jié)束后的開發(fā)信，還是有些新要求的：

· 找準切入的角度。展會后的開發(fā)信，應(yīng)該圍繞客戶當(dāng)時提出來的要求、展會上洽談過的產(chǎn)品、展會上達成的初步意向、對公司的介紹以及下一步將如何服務(wù)客戶等這些內(nèi)容為切入點。

· 詳細專業(yè)的描述。要想提高開發(fā)信的吸引力，最基本的就是要給客戶提供足夠詳細、專業(yè)的信息。比如，提供給客戶的產(chǎn)品最好帶著數(shù)據(jù)論證的支持，用數(shù)據(jù)說話更真實；還可以增加一些結(jié)構(gòu)化表達和細節(jié)性的描述，這樣可信度和專業(yè)度都會提升不少。

· 提供具體的方法。如果客戶不回復(fù)開發(fā)信，那么還有一種情況，就是客戶現(xiàn)有的供應(yīng)商比較穩(wěn)定，或者轉(zhuǎn)移訂單的風(fēng)險比較大，所以遲遲無法給你答復(fù)。針對這種情況，業(yè)務(wù)員就要從客戶的顧慮出發(fā)，從客戶所關(guān)心的方面，打消他的顧慮。可以在開發(fā)信中試圖通過一些問題來捕捉他的顧慮，然后針對這些顧慮，逐一回復(fù)，抓住客戶的心理，才能有效開發(fā)。

有些時候，外貿(mào)企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己和客戶匹配度挺高，而且客戶也有一定的需求，但久久無法“拿下”，這有可能是因為客戶沒有認可企業(yè)價值。

在郵件溝通無果的情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)該想辦法把客戶邀請到公司，也可以直接拜訪客戶，在交談中灌輸一些企業(yè)價值觀念，或者是對行業(yè)的一些想法和計劃，如果恰好某一點打動了客戶，那么成單就會容易很多。

在每一次與客戶的交談中，業(yè)務(wù)員都需要認真思考一下，為客戶提供的信息是否有價值，哪怕是不定期的新品推薦，也好過每次重復(fù)“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好”這種乏味的話。

除此之外，還可以在信中加一些“感情佐料”，比如適當(dāng)?shù)仃P(guān)心一下客戶當(dāng)前生意現(xiàn)狀，并給客戶提出一些參考建議，給出可以解決客戶問題的思路而非產(chǎn)品本身，這樣也會拉升客戶的好感。